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流失销售分析系统

流失销售分析系统 -- 优化企业销售流程　　　　　　　　　　　　　下一页

我们的解决方案不但考虑到客户的经济效益而且运用了业界领先的科技，这个体系被称为“流失销售分析”，它作为企业销售流程的优化体系其目标是改善企业的总体销售业绩。

分阶段的销售流程分析

为了优化销售流程，首先我们需要了解有哪些地方可能出现潜在问题？

一个高效的销售流程会通过销售渠道尽可能多的捕获各种销售线索和销售预期，并将它们转化为销售业绩。如果将这个流程保持在一个健康和持续的增长率，销售业绩将会按比例增长并提供给企业可观的投资回报。要想达到这种销售的最佳状况，我们必须通过各种途径来发掘客户企业中可能存在的“瓶颈”，因为这些瓶颈将成为企业销售业绩和利润增长的最大障碍。

因此只有两种途径可以改善企业销售业绩：增加销售预期和确保每个销售预期的成交率。

清楚了解将企业资源集中于何时何处来解决销售流程中的瓶颈是优化销售流程的关键所在，这也是销售加速器™和流失销售分析的目标所在。

背景介绍 --- 它是如何实现的

 

什么是流失销售分析？
流失销售分析是销售流程优化的关键策略。它通过对销售流程的分析来发掘其中潜在的遗漏和差距，这些都将是阻碍销售成功的屏障。流失销售分析关注于真正理解为什么顾客购买或者不购买的原因，通过对这些原因的分析，企业可以采取主动措施来解决潜在的阻碍和困难并发掘潜在的销售机会。

通过利用基于业界领先科技开发的销售加速器 ™（Sales Accelerator），企业可以和工作在销售第一线的员工或者潜在客户通过智能电子邮件调查问卷沟通，并发现销售流程中的问题出在哪里以便及时解决它们。真正理解这些原因意味着企业将大大减少错误分配企业资源所造成的一系列问题。

 流失销售分析的特点包括：

1. 7天24小时全时段的实时报告和图表；
2. 关键问题的电子邮件提醒；
3. 库存管理工具；
4. 销售流程回顾和培训工具。

流失销售分析将帮助您改善总体销售业绩。

统计数据显示
我们可以生成非常有价值的数据来帮助您发现潜在的机会和弱点。根据最近我们为客户生成的报告，这里有一些统计数据从某种意义上也说明了全行业的一些现状：

• 根据流失销售分析生成的统计数据，59%的顾客在考察了您的产品以后仍然还在抉择中。未能成功的跟进客户而导致顾客流失是现今企业当中最主要的问题之一；
• 21%没有购买您产品的顾客是因为您没能提供给他足够多的产品信息以供他考虑；而且
• 36%没有购买您产品的顾客没有接到您任何形式的跟进。这些也都是可能给企业创造价值的潜在机会，但是往往您没有发现这个机会。

 

流失销售分析帮助您发现这些潜在的疏漏，使得您可以弥补这些疏漏换来业绩的增长。这些都是短期内很快都可以实现的切实收益。

 

您在销售过程中是否捕获了所有销售线索？
案例研究
例如：上好汽车销售有限公司每个月销售60辆汽车。基于他们以前的顾客查询记录，每个月有大约150位顾客参观了他们的展销店面，成交率为40%。

经过公司管理层讨论，他们认为他们应该获取比实际更多的顾客查询。所以公司没有继续增加广告投放，而是引进了流失销售分析系统来考量他们是否尽可能多的捕获顾客查询。

通过一个时期的统计，公司管理层发现大多数电话和电子邮件顾客查询没有被准确的记录，而且很多来展销店面查询的顾客也没有被记录到销售流程中。事实上，有34%的顾客没有收到任何形式的跟进。流失销售分析统计出了真实的顾客查询（包括电话和电子邮件）一共约每月500个（总数为1476个），由此得到的成交率为大约12%。

基于流失销售分析所得到的报告，公司管理层改善了工作流程，跟进了每一个顾客查询，不论是电话，电子邮件还是店面查询。公司管理层还通过培训以确保其员工明确一个销售线索的重要性，也从各方面提高了员工应对电话查询和电子邮件查询的技巧。同时，销售经理也改善了销售流程以确保每一位顾客都收到来自销售人员的跟进，而且还随机的对一些顾客进行定期电话回访。

通过一系列的改革，在引进流失销售分析系统之后，这个经销商平均每月有60到100个单位的销售增长使得他们将成交率提升至业内平均的20%。这些成绩仅仅是简单的发掘了以前在销售流程中疏漏的机会而得到的。

您是否发掘了足够多的销售线索？

一个著名品牌的销售团队发现集团的整体销售额每月都在不断下降。集团总裁很想知道为什么他们增加了对品牌的推广还是不能解决市场占有率不断下降的问题，所以他决定引进流失销售分析系统来发掘问题的所在。

根据流失销售分析的要求，集团的每一个经销商都将顾客电话，电子邮件查询和顾客店面查询录入系统。系统同时将录入的数据根据产品和相关信息进行分类，生成出关于每一个经销商获得顾客查询的数量对比全集团顾客查询数量的报告。系统还根据不同的产品类别和型号生成出细分报告。

这帮助每个经销商根据集团标杆数值比较自己的销售数据，使他们可以依照集团标杆数据调整他们在各种不同产品细分上的销售比重。系统同时提供给经销商经理们一个平台来比较，让他们决定是否需要针对某种产品进行更多的广告投放和产品推广。这将帮助他们合理分配资源以获得更好的收益。

产品类型	经销商顾客查询数量	经销商对比集团数据	集团顾客查询数量	按产品类型对比集团数据
产品A	43	41%	107	11%
产品B	25	13%	196	21%
产品C	7	5%	160	17%
产品D	6	21%	27	3%
产品E	9	6%	160	17%
产品F	7	9%	71	7%
产品G	6	11%	53	6%
产品H	12	7%	160	17%
产品I	5	28%	18	2%
总计	119		952

借助于7天24小时全时段的实时报告，销售经理针对有较高查询的产品集中销售，从而大大增长了他们市场投资的回报率。同时集团总裁也得到了良好的顾客查询数量和产品类别/类型细分。这也使得集团总裁更清楚的看到对于每一次广告投放全集团所产生的顾客查询。

您是否将足够多的销售线索转化成了真正的销售业绩？

某企业总经理一直想搞清楚为什么顾客没有购买他们产品；他觉得他们的销售团队非常用心的捕获了每个可能的销售线索，并将他们录入销售流程中，而且她的销售经理们也都积极保证每位顾客都得到了合适的跟进。他从销售团队那里得到的顾客反馈是“价格过高”，但是他已经尽可能缩减了利润率来增加产品竞争力。而且他不是很确定价格过高是顾客没有购买的真正原因。

于是他引进了我们的流失销售分析系统来发掘顾客来到店面但是却没有购买的真正原因。他想从顾客那里获取直接的反馈和从销售团队获取的反馈进行一下比较。流失销售分析为那些来到店面查询却没有购买的顾客生成了一套问卷调查，同时也为当时接待顾客的销售人员生成了一套问卷来考量为什么这个销售线索没有被转化为销售业绩。

 

3个月以后，综合结果显示，价格确实是顾客没有购买的原因，但是真正的原因却不是因为价格过高。原来，为了提高产品竞争力，总经理经常调整产品价格。开始的时候，这样的确增加了销售业绩，但是这样的变动经过了一段时间以后，顾客和销售团队都对公司的价格策略失去了信心。他们不确定到底什么时候产品又会降价。

对顾客来说，经常的产品降价使他们害怕他们现在购买的价格过高。
他们不想在他们购买了产品一个星期后产品又降价了。
所以他们都不再购买产品，而是期待下一次降价。

对于销售员来说，他/她不想在产品降价后再次面对顾客。而且，产品降价也意味着他/她的佣金提成也减少了。他/她所期望的是产品能在相对稳定的价格区间内销售，这样他/她就能更自信的推销，而且不需担心那些因为高价购买了产品而不满意的客户回来向他们抱怨了。

在这种情形下，反馈出来的信息是产品的价格总是过高。

在得到上述结论以后，总经理召集了销售经理和所有的销售人员，向他们分析这些结果。每个人都赞同公司应该采用更透明更稳定的价格策略，选择在市场中有相对优势的价格，而不是市场中最低的价格。进行改革后，销售团队对本公司的产品价格都更加有信心了，这样他们反而有更多的精力集中于如何更好地为顾客服务。一个良好的产品价格同时也意味着较好的销售提成，这样使得销售人员更加用心的工作。顾客们也反映他们得到了更好的服务质量，而且也不用为购买产品价格是否合适而担心了。

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